深圳恆衆鑫智慧技術有限公司 2016-11-15 我要投稿>

導讀:智慧家居是一個朝陽行業,吸引了越來越多工程商轉型,但怎樣才能成爲一個合格的智慧家居工程商呢?本人認爲做好智慧家居需要把握以下幾點:

工程商如何做好智慧家居

一、選擇合適的目標市場 

  選擇適合自己的目標細分市場進行針對性的銷售,這樣才能大大提高銷售的針對性、準確性、從而提高成功銷售的可能性,智慧家居產品市場從不同的應用場所可細分爲住宅智慧化市場、辦公智慧化市場、商務娛樂場所智慧化市場等而從工程與個體銷售的角度來說又分爲零售市場與工程項目市場,從產品的不同功能需求來說又可分爲安防報警、背景音樂、家庭影院、智慧照明、電器控制、可視監控、電動窗簾、電動門窗、指紋門禁等不同功能產品需求市場。

  二、選擇合適的合作廠家 

  若我們已經通過足夠市場調查,接下來要做的工作就是尋找最合適的產品廠家來戰略合作(或者直接經銷),放棄代理方式(代理有很大風險,囤貨,扣保證金等)。但事實上很多工程商、銷售商往往只停留在“就產品銷售產品”的推銷產品階段,因爲他們很少對市場做相對充分的調查,對智慧家居也沒有很好的了解,會出現項目工程接下來自己做不了後果。他們在並不十分了解當地市場的情況下就開始推銷廠家推薦的智慧家居產品,所以往往在銷售的過程中花了很多不應該花的錢,走了很多彎路,回過頭來才發現,原來智慧家居並不像傳統的監控、門禁做的那麼容易。所以重點就在以下幾點。

  1、選擇最適合的廠家來合作。若您是工程商,那您選擇的廠家一定是有研發實力的廠家,因爲目前的智慧化工程基本相當於定制性智慧家居了。LOGO UI 等改動不可避免,功能增加、及功能實現,也需要廠家密切配合,選擇的廠家在開發方面越靈活,越能長期合作。項目才會順利完成。目前智慧家居市面上也沒有相對知名的品牌,大企業也不會爲了一個小的工程商而去動用研發人員。所以在廠家選擇上來說,有研發實力、有硬件產品,並且研發高於銷售的公司基本可以達到此合作。 

  2 、選擇質量穩定的產品。選擇協議有優勢的廠家

  很多工程商往往會被一些廠家的低價誘惑所迷失方向,認爲便宜的就是好賣的,而事實上便宜的東西在性能、質量、功能、穩定性上都會有很多的劣勢,正所謂“好貨不便宜,便宜沒好貨”而且日後的售後服務會存在一大筆風險服務費用 。目前人力成本和產品成本基本是持平的,所以一旦項目使用產品出現問題,出現整體返工,那此項目必虧無疑。而由於工程商不像產品供應商那樣對產品有深度了解,所以很難分清產品的穩定性及質量好壞。如果想在智慧家居行業有所見底, 建議前期工程商還是與廠家合作兩三個落地項目在獨立操作,前期工程先讓利於廠家,並認真學習廠家的操作方式,才有可能在以後的項目中獨立操作,走的長久。 

  在協議選擇方面、目前本人從事的是Z-wave協議的智慧家居產品,客觀來說,Z-wave協議確實是目前智慧家居領域內比較好的協議,在智慧家居裏面,系統高於產品,硬件方面來說,目前硬件的生產技術基本成熟,很少會出現硬件問題。主要硬件都是搭載於系統方面,只有系統穩定。智慧家居運行起來才會流暢。現有智慧家居的無線協議比較多。怎麼選擇,這個需要工程師自身多去了解。

  三、選擇合適的銷售方向 

  銷售的本質就是在合適的時間把合適的產品在合適的地點銷售給合適的市場人羣,而如何找到這合適的人羣就要通過合適的銷售渠道來實現。那如何才是合適的銷售渠道,回答這個問題的前提就是您是否選擇好了合適的目標市場,根據目標市場人羣的特點來選擇合適的銷售渠道。

  智慧家居想進入千家萬戶,目前時機應屬不足,家庭新裝修有可能會選擇智慧家居,但也是少量。就目前我接觸的項目來說,基本也都是智慧辦公、樓盤、門店、酒店等商業化的項目,此幾個方向是目前運用最廣,利潤最高,需求較多的應用領域。其實也是中國特色:“面子工程”工程商可着重向此方向發展。

  四、做好體驗式營銷

  智慧家居不比單品,總得有給客戶展示的地方,所以不管是工程商,還是實體店舖,都需要有一個簡單的展廳來供客戶體驗,當然廠家爲了工程商的便利,基本都備有展示箱出售,供工程商帶給客戶演示。實體店舖基本也需要自己裝一個展廳來供客戶參觀,21世紀的營銷基本都是走在線上的。網路營銷是來的最快和最直接的客源,具體網路營銷怎麼操作。後續再談。等一切準備完畢,就可以直接進入智慧家居行業了。

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