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前幾年在南方沿海城市，有的房地產開發商銷售商品房的時候，喜歡搞一個樣板房--在售樓處旁邊蓋一套與所造樓房戶型結構完全相同的房子。有意思的是，樣板房並不僅僅是一座毛坯建築，而是裝飾 、裏面的生活用品一應俱全--沙發、電視、席夢思、寫字檯，甚至掛着油畫，擺放着工藝品……完全按照家庭實際生活的樣子擺佈。這便是賣房的營銷技巧。如果僅是光禿禿一套房子，即使裝修不錯，可裏面空空的，客戶走進仍難免有冷清的感覺，情緒不容易高漲。而現在，完全按生活實際佈置，客戶走進去，生活氣息撲面而來，感受到一種溫馨氣氛，積極情緒就容易調動起來。銷售心理學告訴我們：許多消費者購買某種商品是在想像心理支配下採取購買行動的。想像什麼?想像買到這種商品後的種種情景--親人的反應、旁人的評價、消費過程中給生活帶來的變化等等。客戶進到經過精心佈置的房子，看到一派富麗堂皇、寬敞明亮，很可能就會心有所動，想像自己買到這裏的房子後會是一種什麼情景，想像未來的家是什麼樣子，於不知不覺中進入"角色"。在北京賽特四樓賣童車的地方，筆者遇到一個與"樣板房"有異曲同工之妙的情景。通常情況下，商場出售童車只是將它排列整齊、保持潔淨，如此而已。而在這裏，除了這種基本面貌外，在營業場地的一角，有一個類似屏風的東西圈出一個小屋，小屋裏放着一輛漂亮的童車，童車上拴着五顏六色的風鈴、彩條，一個十分逼真、美麗的大布娃娃躺在童車裏，手拿奶瓶在吃奶，小屋的牆上貼着一張充滿童趣的彩筆畫，地上放着玩具狗，玩具熊……置身在這個環境，看着這一切，不由人不生出一縷溫馨之情。